中国二手车起步于1985年，相对来说二手车市场这个商业模式主要是从1989年后开始形成，至今为止30年，有很多值得回归和展望的”好东西“。

二手车小胖特邀请众多来自一线实战，拥有丰富经验”二手车老兵们“，共同分享和交流中国二手车的方方面面。

今天的话题是“一年4000万台，美国二手车是怎么玩的？”

背景：美国新车年交易量为1600万+，二手车年交易量超过4000万辆，二手车是新车的2.5倍以上；而中国新车2600万+，二手车年交易量不足1400万辆，二手车仅为新车的一半多一点。

 

 

 

作为熟悉美国二手车行业并长期学习交流的李凯民了解中美市场的各类异同，特别与我们进行分享。

1、中国二手车会不会像美国日本一样是新车的好几倍？

中国的二手车增长分为总量增长和存量增长；新车保有量肯定还要继续增加，未来会达到4亿或5亿辆甚至更多（不过国家相关政策影响因素是变量）

中国的二手车因为交易的不规范，目前只占2亿多保有量的1/20，比发达国家的1/5-1/10要低很多。（保有量析出率会逐步提高，行业发展规律）

如果是这样的正常规律，按照现在保有量达到1/5就有4000万成交量，即使1/10也有2000多万辆，这个数量就要超过新车，如果保有量在持续增加，中国的二手车是新车的一倍甚至二倍并不奇怪。

 

 

 

2、美国的二手车行业都有哪些模式？

定价参考凯瑟琳蓝本；拍卖平台以美翰为龙头；20000家左右的新车经销商，30000家二手车商，e-Bay是最大的C2C平台，二手车在线平台autotrader，美延保险（汽车延保），大量的金融公司，车源有私人、银行信贷（分期或融资租赁产品）、车队（租赁淘汰车）。

其中新车商以置换收购车辆为主，本品牌或优质车源零售，其他车源拍卖处置；专业二手车商以旧车置换旧车，拍卖平台拿车，直接收购个人车源等方式获取车源；Carmax以针对车主收购占50%，通过拍卖取得50％车源，Carmax不符合零售标准的，收购后拍卖批发出去。

 

 

3、美国的二手车拍卖是怎么样的？和中国有什么不同？

美国的拍卖也有很多种类，甚至有事故车、老爷车专项专场拍卖等，但是龙头美翰等拍卖，都是B2B，不针对个人车源和买家，但是有少量的买家委托车商到现场拍车，绝大多数是车商在出价拍卖。

车源也是车商的调剂车源，或是租赁公司，或银行金融公司的分期车辆。中国的二手车还是以个人车源为主，没有形成稳定的供应渠道，车商没办法依靠拍卖平台获得稳定优质车源。

未来中国二手车拍卖龙头一定非常巨大，比肩甚至超越美日的拍卖龙头，那时中国才会成长出巨型的二手车零售企业。

美国二手车拍卖，从美翰1940年成立，经历了70多年，中国真正的拍卖从中古、车易拍、优信拍开始，也不过10年，未来成长空间巨大，但是需要时间来发展和完善。

 

 

 

4、美国最大的二手车零售商是谁？年交易量多少？市场占有率多少？

Carmax在美国一枝独秀，目前有180多家店，零售年成交70万辆，单车17000美元，批发年成交30万辆，单车成交4000美元。每年以10%的增幅在开新店，新店14个月就开始盈利。占美国4000多万辆成交量的2%左右。

作为市场知名度高，规模体量大的二手车零售连锁Carmax来说，其美国市场份额也就是在2-3%之间，二手车规模分散化和多元化是行业特点，所以一家独大在全球二手车零售领域几乎不可能。

 

 

 

5、美国的二手车交易结构是什么？哪种模式数量最多？

在美国4000多万的二手车成交量中，新车经销商从事二手车业务的占40%，专业二手车商占30%，C2C的个人之间交易占30%（通过服务平台多是e-Bay这类的自由交易，而非是国内很多拿来说的Beepi这类的C2C网站）。

美翰是B2B拍卖成交，约1000多万辆，e-Bay是C2C成交，约40万辆。

 

 

 

6、美国的4S店卖二手车么？卖的好么？

美国的4S店与中国的不同，二手车是主营业务，一般门店都有大量的二手车库存，100-200辆甚至更多。他们的二手车业务开展的非常好，今年的认证二手车能够提高售价大约2000美元，二手车的利润占到门店的40%左右。

不符合零售标准的二手车，甚至不是本品牌的二手车，他们都委托美翰等拍卖企业销售。

 

 

 

7、美国的二手车电商都有哪些？做得如何？

Autotrader属于在线交易平台，类似于汽车之家；KBB、Emunds和Shift提供定价类似与车300；CarFax维修保养保险理赔，类似与查博士；Beepi是C2C个人对个人，类似人人车；

还有一些创新的，如Carlonha、Carvana和Vroom都是在线交易平台；Instamotor从邻居买卖二手车；Turecar属于在线中间商，收取成交后的佣金；

其实Carmax也应该属于电商，他们成交的车辆，90%的车辆都是在互联网站上游览之后，再到店交易的。美翰也提供在线拍卖业务，也应该属于二手车电商。

 

 

 

8、美国的二手车各个交易模式如何运营？利润率？

各种交易模式的运营，在上面已经阐述；二手车的零售毛利润应该在10－15%左右；拍卖平台大约在800美元，或是6％。

9、在美国，消费者怎么买二手车？怎么卖二手车？

消费者购买二手车，可以通过电视、报纸、互联网了解咨询；通过4S店、二手车专门店实际接触二手车，或是通过交易网站、eBay等在线交易，或是通过熟人，街上的贴有此车出售等渠道购买车辆。

出售车辆也基本相同，在4S店置换或是直接出售；或是到二手车专卖店置换旧车或是直接出售；或是在网上卖个人；或是停在路边贴上此车出售，或是通过熟人出售等。与现在国内的方式已经一致。

 

 

 

10、美国的二手车也像中国这么复杂么？有什么窍门么？

在美国、日本、澳洲等发达国家，交易二手车非常简单方便。

比如客户买卖车，查蓝本网基本价格非常准确；或是Carmax可以出具一张评估单，确定收购价格并7天有效；

买车基本上一口价，并且不调里程表，出具车辆检测报告，提供7天无理由退车等承诺，让交易通明、简单、安全。

 

 

 

11、美国的二手车出口都去哪里？价格便宜么？

美国的二手车出口一般都是中南美洲的落后国家，成交量不大，因为美国自身二手车流转非常好，没有规模太大的二手车出口企业。二手车的企业，都有出口销售的记录。

12、推荐哪些美国的二手车学习资料呢？

Carmax在哈佛商规里有一套商业论文，值得大家参考。

另外，现在有一本《速率》在亚马逊上有售是英文原版，这本书也是不错的。

 

 

 

后记：美国的二手车的今天会不会是中国二手车的未来呢？中国的二手车相比有哪些问题呢？

本文特别感谢王萌、李凯明二位老师！