作者 | 苏   鹏

编辑 | 李欢欢

来源 | 未来汽车Daily

 

不知从何时起，人们印象中“上不了台面”的车贩子，成了“月入5万、上不封顶”的高质量工作。“以前都是不好好学习长大卖二手车，世道怎么突然变了？”在二手车行业摸爬滚打了多年的孙庸不淡定了。

今年3月，在人力资源和社会保障部发布的18个新职业中，二手车经纪人成了热门职业。据央视报道，二手车经纪人入行薪资即可达到1万元，资深的二手车经纪人甚至可月入5万。孙庸证实了这一说法，“运气好时，卖3辆车就能赚5万元提成。”

有些二手车经纪人专门服务企业客户，即B2B销售人员。“这类销售一次可以卖出10辆甚至20辆二手车，以一辆二手车提成2000元估算，一单生意就可以赚4万元。”

高薪“诱惑”之下，二手车经纪人在就业市场彻底火了。

在北京多家职业技术学校的招聘会上，二手车销售、鉴定等专业的毕业生就业数据尤其亮眼。北京相关职业技术培训学校负责人告诉未来汽车日报（ID：auto-time），“二手车相关专业的就业率已超80%，二手车鉴定和销售专业更高。”

于是，有人毅然放弃考公务员，也有人离开了高薪的传媒行业，他们怀揣着暴富的美梦，投身二手车行业。这些高学历的年轻人涌入，冲击着二手车市场经验丰富、学历普遍偏低的老员工们，后者不得不回炉重造，增加竞争力。

连带着相关培训机构也赚得盆满钵满，负责人发现报考人数暴涨，正酝酿着涨价。

 

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考公务员不如卖二手车

 

 

如果不是看到二手车经纪人月入5万的消息，李志或许依旧在按部就班备战国考，在千军万马过独木桥中拼抢一个铁饭碗。

李志今年22周岁，毕业于西安一所普通高校。在大四期间，李志为自己的人生制定的下一个规划是报考公务员。不同于那些敢拼爱闯的同龄人，李志认为目前市场就业压力大，大厂盛行“996福报”太过恐怖，不如回家考个公务员，“工作稳定还有面子”。

然而，想迈过公务员门槛并不容易，今年第一次参加国考的李志虽顺利通过笔试，却在二轮面试中折戟。

李志不死心，决定再战，距离参加下一年国考还有一段空档期，他便一边找临时工，一边备考。机缘巧合，李志在求职交流网站接触到二手车经纪人的职位，“薪资1万起步，月薪5万没问题”深深吸引着李志，甚至有些动摇他报考公务员的决心。“别说5万，在我们这座二线城市，月薪2万就能实现财务自由，比起不一定能考上的公务员，二手车经纪人更吸引我。”

说干就干，李志考取了中级二手车评估师证书，这对于一个备战国考的人来说并不难，“认真听完网课就可以通过学校组织的线上考试，周期仅15天左右”。

当然，储备了一定的理论知识还远远不够，李志计划今年10月份参加当地的二手车评估培训。在李志的家乡，二手车商城会定期举办培训，店长亲自传授经验，培训费约800-1000元。与此同时，李志拼命恶补汽车功课，丰富知识储备，甚至在网上购买了一些关于如何与人沟通、提高情商的心理学类书籍。

 

来源：pexels

比起还处于筹备阶段的李志，同期考取中级二手车评估师的赵瑾动作更快，已抢先一步成为二手车经纪人。

在此之前，赵瑾在一家大型电影公司做运营，工作轻松且薪酬、福利待遇都不错。

放弃稳定、舒适的工作，投身陌生领域，这在常人眼里并不容易。但赵瑾只用了2天时间，从决定转行到递交辞职申请，一气呵成。或许在影视行业待久了受到熏陶，赵瑾喜欢电影，对《阿飞正传》极为推崇，他将“没有脚的鸟，注定要一直飞翔”（《阿飞正传》台词）奉为座右铭。不仅如此，赵瑾的发型、穿着都在模仿电影中的阿飞（张国荣饰）。

过去，在影视公司，赵瑾的“日子过得太稳定了，就像温水煮青蛙”。这令他感到无比乏味。在朋友的帮助下，赵瑾如愿在姚家园一家大型二手车店做了二手车经纪人，第一个月就拿到了6000元工资，在前辈们看来，新人能拿到这个数已经属于高薪了。

赵瑾目前的薪资结构为底薪+提成，其底薪为4000元（去年这一数字还是2000元），提成根据售出车型的利润来分配。“二手车行业实行师徒工作制，师傅带着徒弟收车、验车、售车，交易成功后两人分取提成，徒弟与师傅二八分账。”

尽管只是拿小头，赵瑾的月薪依然很快达到了8000元，师傅的收入就更高了，平均月入3万元，旺季时更高。

二手车行业向好，为无数就业者打开了一条财富通道，李志、赵瑾仅仅是这条通道上的沧海一粟。越来越多怀揣财富梦的年轻人正涌向这个行业。根据中国汽车流通协会发布的数据，2020年，TOP100二手车市场从业人员达到12.7万人，驻场企业人员为11.84万人。

从业者大增，也带火了相关培训行业。一位二手车评估师培训机构负责人告诉未来汽车日报，目前报考二手车专业评估师相关证书的生源陡增，今年5月份，报考人数比去年同期大增约40%；6月更是暴增60%。

 

来源：pexels

不仅报考人数增多，考生整体素质也显著提升。上述负责人透露，报考二手车评估师证书的人群主要分两种，一种为高校相关专业学生，另一种是社会人员。

以往，在社会考生中，本科学历占报考总人数的5%-10%，如今这个数字已经超过20%。生意红火之后，价格也水涨船高，“目前报考费用为1000元，以后可能会涨20%”。

新人带证上岗，老人倍感压力。于是，评估师们也内卷起来。

过去，大家考取中级二手车评估师证书后，就开始投入工作。近来，多家培训机构出现了一批“回炉重造者”，老资历们回来考取更高级别的证书镀金，提升业务水平。

 

2

年入百万者比比皆是

 

 

一个普通的二手车经纪人尚能月入5万，那老板能赚多少？

“二手车行业是投入越高，收入越高。”钱鹤在花乡二手车市场经营着一家小规模二手车店铺，他负责寻找车源、卖车，妻子负责看店，另有一个伙计负责修整收回来的二手车，车辆过户等业务由外包公司负责。

就是这样一个不起眼的三人小作坊，令钱鹤达到了“小康”的生活水平。为了控制风险，钱鹤只收低价的热门车型，只要在收车环节不出问题，基本上不会亏钱。

抛去日常开支，钱鹤每年可稳定盈利约40万元。“只是比较辛苦，事事要亲力亲为，全年基本无休。”

 

来源：未来汽车日报

当然，钱鹤只能算一个小老板，那些拥有一定规模的二手车品牌店，老板年入百万者比比皆是。

孙庸算了一笔账，每年的10月至次年2月是二手车市场的传统旺季。在此期间，一家中等规模的二手车品牌店每月交易量约为40-80辆，每辆二手车的利润大致为5%-15%。

如果取平均值估算，假设店内每月销售30辆价格为20万元的二手车，这家店每月的税前收入可达600万元。如果加上“每辆车产生的金融费和服务费”，收入还要再多50万-60万元。

除去店内维护成本、员工成本、税费等开支，一年的税后利润大约为180万元。

高利润往往伴随着高风险。孙庸所在的二手车公司每年需拿出50万元作为“风险储备金”（风险金数目与店铺规模成正比），来应对员工收车失误、淡季周转率低等不可抗因素。

“几乎所有二手车经纪人都在收车环节‘翻过车’，不管资历如何。”花乡某二手车交易店经理郭大全就在收车环节踩过坑。

 

来源：未来汽车日报

2018年，郭大全通过个人车源收购了一辆2014年产的保时捷帕拉梅拉，收车时检测车辆，没有发现任何问题，到店之后评估师复检才发现，这辆帕拉梅拉的发动机经历过大修。无奈之下，最终只能以收车价70%的价格出售给客户。那一单生意，郭大全赔了8万多元，这件事他恐怕一辈子都忘不了。

还有一次，郭大全的一个学徒在收车时，误将日产蓝鸟当成日产西玛收回店中，后者的平均收车价要比前者高5万元，虽然后续与车主达成协议，车主同意退车，但公司还是扣除了其当月的绩效奖金。

如今，二手车经纪人的身份得到国家认可，从业资格也有了一定门槛，郭大全认为这是一件好事。“越来越多高素质人才进入二手车行业，有助于行业变得更加规范，并且他们的专业能力可以降低在收车环节出现失误的风险，收益更加稳定。”

 

3

我在抖音卖二手车，月入40万

 

 

卖二手车，不仅需要“火眼金睛”，能准确鉴别车况，还需要与时间赛跑。作为一个资深二手车人，毛毛深谙其中之道，二手车在店内存放时间越长越贬值，“如果一辆二手车在店里存放一年还没卖出去，那么这辆车再无利润可言”。

2020年疫情期间，与毛毛相熟的几个同行开始在短视频平台直播卖车。“本以为他们是拍着玩，但后来发现线上转化率确实不错。”于是，毛毛心动了，他也加入了短视频大军。

最初，毛毛的粉丝量只有几百，每条视频的点赞量也只有几十。经过一年多的努力，毛毛现在拥有近3000多粉丝。虽然粉丝不多，转化率却不错，毛毛在当地有了一定知名度，吸引了不少本地消费者来店内购车。这一年多以来，毛毛通过抖音累计成交28辆二手车，成交额约为150万元。“上个月约有10位客户通过抖音账号找到我，最终成交了3单。”

毛毛的逻辑是，二手车商必须经营短视频账号，利用线上流量将车卖出去，提高二手车的周转率。周转率决定着一辆二手车的利润。一般来讲，周转率越高意味着二手车的流动性越强，转换为现金的速度越快。

 

来源：短视频平台截图

抖音ID为“博豪名车”的负责人进一步向未来汽车日报梳理了短视频卖车的逻辑，短视频账号通常由二手车公司的名义注册，前期通过做估车视频、二手车交易直播等内容吸引流量，拉近与网友的距离，线上直播由店内销售负责，拍摄和剪辑由专业的外包团队完成。有意向客户通过线上渠道咨询或者交付定金时，店内有二手车经纪人与客户对接，提供一对一服务。

上述负责人透露，目前该抖音号经营时间近1年，积累了13万粉丝，每月通过抖音大约可成交30辆二手车，占当月成交量的43%。

凭借做短视频、直播卖车，二手车行业诞生了不少造富神话。毛毛透露，一位河北的二手车抖音博主，直播一年便坐拥400多万粉丝，单月成交量超300辆，年利润高达500万元。

在流量为王的时代，流量就等于财富。

为了赚取流量，二手车博主们费尽了心思。有人披上马褂，边说快板，边讲解二手车；有人将罕见的豪车搬进直播间，让粉丝们与豪车“亲密接触”；还有博主亲自带粉丝购车，利用自己的专业能力帮粉丝花最少的钱买最适合的车。

短视频平台大V们享受着流量红利，缔造了一个又一个暴富故事，“流量小户”们的生存空间则令人堪忧。“在一些小城市，如果出现一位短视频平台流量很高的二手车博主，借助宣传效应很容易‘垄断’当地客源，从而形成寡头效应。”

 

4

二手车经纪人拉开变革序幕

 

 

年轻人涌入、流量加持，二手车行业正迎来春天。

根据中国汽车流通协会发布的数据，2021年上半年，全国二手车累计交易量约843.42万辆，同比大涨52.89%，相比新车销量同比25.6%的增幅，高出约27个百分点。中国汽车流通协会副秘书长罗磊预计，“今年中国二手车交易量或将突破1600万辆，增长率有望达到15%。”

中金机构更是大胆地预测，伴随供给侧不断优化、消费者认知的培养和豪车渗透率提升，二手车市场空间有望于2025年实现近一倍扩容。

 

来源：pexels

罗磊向未来汽车日报表示，汽车保有量提升与减税等政策促使二手车市场步入快速增长阶段。在此背景下，年轻人涌向二手车行业，一些专业、具有一定规模的玩家开始成为二手车市场的生力军。这有利于加速二手车行业规模化发展。

中国汽车流通协会做过一项调研，结果显示目前市场上有50%以上的二手车企业，注册年龄不超过5年。

二手车市场商机无限，嗅觉敏锐的资本力量第一时间将手中的热钱投入其中。

6月10日，瓜子二手车母公司车好多集团宣布完成总额3亿美元的新一轮融资。由H capital领投，红杉中国、IDG、杨浩勇个人基金跟投；6月15日，优信二手车宣布已与蔚来资本、愉悦资本签署总额为3.15亿美元的融资协议。

与此同时，一场变革序幕也徐徐拉开。“与美国二手车市场相比，中国二手车市场虽然在数量上有了进步，但在监管、制度方面仍有缺陷，这也是目前中国二手车市场亟待解决的问题。”乘联会秘书长崔东树告诉未来汽车日报。

三线及以下城镇市场监管不到位，在那些“灰色市场”，二手车商们深深扎根并赚得盆满钵满。

“要想富，大事故”是一句在二手车市场广泛流传的口头语，在长春从事二手车买卖的宋冉表示，有些车商会特意以低价收购事故车，整改、翻修后以高价卖出。一系列操作下，卖三辆车获利44万、卖一辆小众豪华车够吃一年的故事屡见不鲜。

“这些地方的消费者普遍对二手车不熟悉，也不具备鉴别事故车的能力，所以很容易陷入车商的圈套。”

不过，这些乱象或许将不会持续太久。

今年商务部会同公安部、税务总局联合出台了《关于推进二手车交易登记跨省通办、便利二手车异地交易的通知》，为规模化、品牌化的二手车集团向下沉市场渗透提供了土壤。

宋冉认为，二手车集团进驻下沉市场有利于肃清交易不透明等乱象，二手车经纪人将逐渐取代鱼龙混杂的车贩子。

“未来3-5年，中国将涌现出大量的品牌连锁二手车企业。”罗磊预测道。

（应受访者要求，文中部分人物为化名）

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